Катерина Косова: «Мой опыт бизнес-тренера нужен и востребован в Ульяновске, здесь я могу себя реализовать так же, как в любом другом городе»

- Как Вы стали заниматься тренерской деятельностью?

- Мне кажется, что это было моей судьбой. У меня династия преподавателей, я начала бегло читать в 4 года, очень легко училась и в школе и университете. Одно из образований у меня педагогическое, второе психологическое: я дипломированный психолог и преподаватель психологии. 

Именно во время учебы в университете, я заинтересовалась темой бизнес-тренерства, мне стало любопытно: как можно психологию наложить на бизнес? Оказалось, что в бизнесе психологические знания очень важны. На тренингах мне часто задают вопросы: «Как понравится покупателю?», «Как убедить партнеров во время переговоров?», «Как правильно общаться с подчиненными?». Это психология бизнеса, психология организации, психология общения человека с человеком. Поэтому психологическое образование мне очень пригодилось, очень благодарна своим преподавателям и считаю, что работаю по специальности. 

Еще в университете я стала подрабатывать менеджером по продажам, не сразу, но постепенно у меня стало получаться, продаж становилось больше, я была одним из лучших менеджеров, несмотря на юный возраст. Через 1,5 года появилась возможность попробовать себя в качестве предпринимателя в розничной торговле. Навыки продаж «оттачивала» стоя за прилавком, а когда не было покупателей, под прилавком читала книги гуру продаж: Бакшта, Пиза, Ребрика вперемешку с классиками психологии. Когда открыла еще одну торговую точку, нашла продавцов – таких же как я студенток. Девчонки были очень позитивные, но продавать не умели, их нужно было этому научить. Денег на профессиональных тренеров не было, тогда я сама стала изучать методики обучения взрослых, занялась обучением своей команды. Со временем мне удалось натренировать свою команду продавцов: они стали продавать в разы больше, хорошо зарабатывали и говорили, что очень благодарны мне что я их научила работать в продажах. 

Окончив университет, я решила, что смелость города берет и уехала жить и работать в Уфу, в Ульяновске тренерских вакансий не было. В чужом городе я успела попробовать себя в качестве маркетолога, а потом мои навыки обучения и продаж заинтересовали одну крупную международную компанию, где как раз требовался специалист по обучению и меня пригласили на работу. Это было хорошее начало, после были и другие организации, крупные федеральные и частные, моя тренерская карьера начала успешно развиваться: специалист по обучению, корпоративный тренер. Я обучала менеджеров по продажам, офисных сотрудников, руководителей, ездила с тренингами в другие города: Пермь, Набережные Челны, Саратов, Тольятти, Самара и др.

В 2011 году я работала в телекоммуникационной компании, работы было много: 8-часовые тренинги 3-4 раза в неделю, плюс «полевой контроль» – с 18 до 21 часа я находилась рядом с менеджерами по продажам в точке продаж и оценивала их работу и технику продаж. Было нелегко, зато я очень хорошо «прокачала» свои тренерские компетенции, до сих пор осталась привычка – когда вижу, как кто-то что-то продает, в голове всплывает чек-лист оценки техники продаж, и я мысленно ставлю «плюсики» и «минусики». Своеобразная профессиональная деформация.

В 2012 году я стала руководителем отдела обучения и развития персонала одной из известных компаний, занимающихся продажами иномарок - автомобилей BMW, Land Rover,Volvo,Renault и др. Там я занималась построением системы обучения, стандартизацией процессов обучения, а также корпоративной культурой. Был интересный опыт взаимодействия с московскими и питерскими тренерами и коучами, удалось перенять у них много полезного, тогда же я начала задумываться о сертификации для подтверждения моих тренерских компетенций.

Профессия бизнес-тренера сейчас стала очень популярной. Часто думают, что если у тебя «язык подвешен»,ты умеешь продавать продукт и себя, ты уже можешь вести тренинги и называться бизнес-тренером.

На самом деле, это очень сложный процесс, требующих глубоких профессиональных знаний в области общей психологии, психологии продаж, рекламы, маркетинга, управления. Бизнес-тренеру каждый день приходится изучать что-то новое, читать огромное количество книг, постоянно учиться и придумывать новые методики обучения. 

Кроме того, для тренерских услуг существуют определенные системы контроля и сертификации. Уже будучи тренером с большим опытом и багажом знаний, я два года отучилась в международной школе бизнес-тренеров ICBT и в 2014 году прошла международную сертификацию, подтвердив свою профессиональную компетентность. Процесс сертификации достаточно длительный и непростой, в него входят разнообразные тестирования на проф.пригодность и профессиональные знания, сертификационный тренинг принимает строгая комиссия, которая находится в Италии. Я бизнес-тренер с международной сертификацией ICBT, всего нас в России чуть больше 70 человек. В Ульяновске вместе со мной в ICBT обучались около 60 человек, но я пока я единственный тренер, который прошел сертификацию.

Каждый новый тренинг – это новые лица, новые знакомства. Люди стали передавать друг другу: «А вот есть такой хороший тренер, Катерина Косова…», – и ко мне стали обращаться с просьбами провести тренинги вне организации, звонили знакомые персональщики: «Катя, проведи пожалуйста нам тренинг, нам очень надо!» Тогда стала задумываться, а не попробовать ли себя в качестве внешнего тренера? Судьба иногда сама выводит нас к нужному пути, а наши мысли часто становятся реальностью. Мой путь привел меня в международную компанию «Smart Team», которая специализируется на корпоративном обучении и smm-продвижении, где я работаю и по сей день руководителем отдела обучения и развития персонала и внешним тренером.

- Расскажите, пожалуйста, подробнее о специфике работы внешнего бизнес-тренера.

- Внешний бизнес-тренер должен уметь быстро погружаться в специфику организации, предлагать системные решения, работать по стандартам, иметь практический опыт работы, мыслить категориями бизнеса. Мне интересно работать с разными организациями, разными сферами бизнеса, я обучала сотрудников ресторанов и баров, мебельных, оконных компаний, инвестиционно-строительных компаний, магазинов модной одежды, аптечные сети и других. Каждый раз я с удовольствием погружаюсь в новую специфику, узнаю что-то новое.

Я объясняю стандарты работы, но учу сотрудников не мыслить шаблонно, а уметь находить выход из любой ситуации.
Внешний тренер занимается продажами: продает себя и свои услуги, ведет переговоры с первыми лицами, принимающими решение. Это очень сложный и интересный процесс.

Как-то у меня были очень интересные переговоры: потенциальный заказчик задавал много каверзных вопросов, был очень осторожен и явно в плохом расположении духа. А в конце переговоров вдруг сказал: «Катерина, я прекрасно вижу, что вы используете психологические техники влияния, убеждения и «невербалику», а методы работы с ценой мне известны не хуже, чем Вам!» Оказалось, что заказчик-директор организации сам в свое время занимался тренерской деятельностью и изучал психологию. А потом он сказал: «Раз сами так органично используете те приемы, которым собираетесь обучать моих людей, значит, сможете и их научить. Начинаем работать со следующей недели. Где подписать договор?» 

Конечно, заказчикам важен результат, а его может дать не каждый тренер.

Условно тренеры делятся на шоуменов и навыковых тренеров. Тренеры-шоумены могут зажечь зал, замотивировать и рассказать вам, «как надо и как не надо» работать, они поднимут вам настроение, они харизматичны. Смотришь на них и думаешь: «Какой классный парень, какой успешный! Я тоже смогу стать успешным!» Как правило, тренеры-шоумены собирают большие залы, проводят очень интересные семинары. Но для хорошего результата семинара бывает недостаточно. 

Вторая категория – навыковые тренеры – работают с небольшими группами. Цель навыкового тренинга – сформировать у участников конкретный навык, например, презентации своего товара или отработки возражений. На мой взгляд, такие тренинги более полезны, чем просто лекции, но и более сложны для участников.

Тренеры разные, они могут работать с фокусом на себя или на других. Одним хочется произвести впечатление на слушателей, вывалить гору информации, чтобы все ахнули, и гордиться собой: это я тебя научил! А другие ориентируются на человека, чтобы дать ему, возможно, минимум информации, но именно той, которая нужна. Давно известно: твой слушатель – это не сосуд, который надо наполнить, это факел, который надо зажечь. И я стараюсь зажигать людей.

Я отношу себя к навыкомым тренерам, на моих тренингах активно работает группа участников: решают бизнес-кейсы, делают упражнения, обсуждают важные вопросы, постоянно перемещаются по аудитории, шутят, спорят, отстаивают свою позицию. Я как грамотный модератор направляю их энергию в нужное русло. Помогаю отработать навык, часто использую ролевые игры «продавец-покупатель», когда моделируется ситуация переговоров, если нужно, могу подключиться как эксперт. Есть еще такой прием – снимаю процесс переговоров на видеокамеру, потом мы с участниками смотрим и даем обратную связь. Но этот прием использую, только если чувствую, что группа к нему готова, чтобы не травмировать.
Всегда в начале тренинга спрашиваю группу, что она хочет сегодня получить. Благодаря большому опыту, могу по ходу менять блоки тренинга, ведь тренинг – живой процесс, он меняется, развивается вместе с участниками. 

Отдельно училась управлять энергией группы, или как говорят у нас, тренеров, групповой динамикой: могу 8-часовой тренинг провести так, что участники не только не почувствуют усталости, но и будут после тренинга летать как ракеты и быть на позитиве.

Провожу тренинги по продажам b2b и b2c, клиентоориентированный сервис, телефонные переговоры. Как человек, который более 10 лет изучает психологию, даю очень много психологии на тренингах. Но психологии практической, не занудные выдержки из учебников, а полезные приемы и техники, благо знаю их предостаточно. 

Провожу тренинги по личной эффективности, планированию, делегированию. Очень популярны мои тренинги по искусству публичных выступлений и эмоциональному интеллекту. 

Я очень много работаю над собой и призываю участников своих тренингов всегда развиваться. Когда мы работаем над cобой, меняется масштаб. Мы становимся крупнее, а наши проблемы – мельче.

- Для повышения своей квалификации Вы принимали участие в большом количестве тренингов других специалистов. Какой из них Вам запомнился более всего или даже заставил пересмотреть свои взгляды на тренерскую деятельность?

- Это как раз школа бизнес-тренеров ICBT, о которой я говорила ранее. Там был блок тренингов, посвященный личности тренера и тому, как должен вести себя бизнес-тренер, чтобы зажечь в других людях интерес, замотивировать их. Тренер не должен быть агрессивен, он должен уметь вставить в позицию наблюдателя, не оценивать, не критиковать. Очень важный момент – умение работать с установками, которые формируются с детства и крайне сложно поддаются изменениям. К примеру, сейчас одной из важнейших установок считается клиентоориентированность, когда мы делаем для клиента все так, чтобы он потом хотел к нам возвращаться. Работая с такими установками, тренер может повлиять на восприятие человека и помочь ему поменять свою жизнь, и это очень большая ответственность. Она предполагает наличие определенных правильных установок у самого тренера. Есть же у медиков принцип «не навреди», и у нас он тоже есть. Часто люди обращаются за помощью, просят проконсультировать, я всегда стараюсь помочь, но придерживаюсь правила «без запроса не лечи».

- Вы работали в совершенно разных компаниях. Как проходит «подстройка» тренингов под конкретный бизнес?

- Подстройка происходит после диагностики и выявления зон роста компании, затем происходит погружение тренера в специфику и разработка программы обучения под потребности заказчика. Никогда не работаю по одинаковым программам, для каждой компании разрабатываю новую программу, уникальные тренинги.

Есть определенная методика работы, которой владеет тренер, есть техника продаж, базовая для всех. Тренер, который владеетими обоими, может провести тренинг для любой организации, с учетом ее специфики. Важную роль здесь играет и умение быстро схватывать новую информацию и налаживать контакт с людьми.

- А какие занятия Вам, как тренеру, больше нравится проводить: восьми- или трехчасовые?

- Длительность не имеет значения, я в принципе люблю проводить тренинги и мне важно, чтобы у участников был результат. Участники, которые ни разу не были на моих тренингах, когда узнают, что тренинг будет идти 8 часов, пугаются: «Как мы выдержим?!» Есть специальные методики, которые я использую, чтобы во время тренинга люди не уставали и по истечению 8 часов чувствовали себя в ресурсе.

Есть такое понятие, как динамика группы. Это энергия группы, которая вырабатывается при ее прохождении определенных стадий развития, когда людей в хорошем смысле «лихорадит». Как раз за счет этого они и достигают определенных результатов. А вырабатываемая энергия дает мощную подпитку не только им, но и мне. Поэтому мне в радость и трехчасовой, и восьмичасовой тренинг. Не столько важна длительность тренинга, сколько системность и периодичность обучения. После тренинга обязательно даю развивающие задания, чтобы закрепить знания, которые участники получили на тренинге.

- Почему Вы стали тренером курса для творческих предпринимателей?

- Я знаю некоторых ребят, которых можно назвать творческими предпринимателями, у них рождаются замечательные идеи, но не всегда хватает знаний и практики для реализации этих идей: не знают, как подать себя, свой продукт, как использовать свои ресурсы. Благодаря проекту курсов у них появляется возможность бесплатно получить уникальные знания, сделать свое творчество своим доходом. Говорят же, что самая лучшая работа – это твое оплачиваемое хобби. И я буду рада поделиться тем, что знаю, ведь хочется, чтобы творческие люди не зарывали свой талант в землю, а могли себя реализовать.

 
На моих тренингах я расскажу о том, что такое эмоциональный интеллект, это одна из самых популярных тем тренингов. Она связана с тем, как использовать свои эмоции в качестве одного из ресурсов для достижения успеха и избегать эмоционального «выгорания». Следующая тема – это управление временем. Для творческих людей сложно бывает управлять своим временем, а я расскажу, какие простые методики помогут эффективно его использовать. Работа тренера тоже отчасти творческая, но я очень многое успеваю, друзья и знакомые поражаются: «Откуда столько энергии, ты вообще спишь или у тебя в сутках 48 часов?» А я успеваю учиться, потому что для тренера это бесконечный процесс, а еще статьи писать, тренинги проводить, придумывать новые методики работы, заниматься спортом. Еще одна важная тема – это тема конфликтов. Я знаю, что у людей часто возникают проблемы из-за того, что они не умеют разруливать конфликтные ситуации. Но есть очень простые методы, которые помогут быстро нейтрализовать конфликт. Это касается и общения с близкими людьми, и с клиентами.

- Как Вы считаете, в чем заключается специфика работы именно с творческими предпринимателями?

- Я думаю, что такой аудитории особенно понравится мой стиль работы: навыковые тренинги с ролёвками, интересными упражнениями с цветными стикерами, красивыми метафорами, просмотром учебных фильмов. А самое главное – будет возможность понять, как продавать именно свой продукт, как планировать свое время, как предпринимателя, и каких ошибок нужно избежать.

- У Вас большой опыт работы, множество сертификатов о пройденных семинарах и положительных отзывов о работе. Не возникало желания уехать из Ульяновска и продолжить строить карьеру в более крупных городах?

- Важно не ГДЕ ты, а КТО ты. Мой опыт нужен и востребован и в Ульяновске, и здесь я могу себя реализовать так же, как в любом другом городе. Бываю в командировках в Москве и других городах, бываю в других странах, мне есть с чем сравнивать, но переезжать куда-то не хочется. 

Ульяновск растет, развивается, живет. Среди моих друзей есть очень много по настоящему профессиональных людей, которые очень грамотно делают свою работу, запускают новые крутые проекты, сдвигают горы. Это умные, светлые головы, и пока есть такие в нашем городе, город будет жить и развиваться, я в него верю!

- Если бы была возможность дать один универсальный совет предпринимателю, который сейчас находится в творческом тупике, что бы Вы посоветовали? 

- Сейчас непростое время, и многие предприниматели говорят о том, как сложно работать. Но на самом деле, кризис дает много возможностей, появляется много свободных ниш. Самые известные в мире компании начинали работать именно в кризисный период и становились первыми. Успех приходит к тем, кто умеет держать удар, бороться и, несмотря ни на что, делать свою любимую работу идти к своей цели. Вспомните примеры великих предпринимателей С.Джобса, Г.Форда, У.Диснея.

И у них, кстати, можно поучиться ведению бизнеса. Например, можно использовать метод У.Диснея, о котором я часто рассказываю на тренингах. В упрощенном виде это «мозговой штурм». Иногда нужно вырвать себя из привычного контекста, ситуации, сделать перезагрузку. Собрать свою команду или друзей и мозговым штурмом, отключив «критика», сгенерировать новые идеи для своего бизнеса. Только не критиковать! И тогда к вам могут прийти гениальные мысли.
Еще один совет – определите выгоды своего товара. Очень важно научиться правильно преподносить ваш товар. Прежде всего ответьте себе на вопрос: кто ваш потребитель? Какой он? Какие у него потребности? Научитесь презентовать свой товар, учитывая эти моменты. Покупатель приобретает не товар, а выгоду от него. Продавать нужно именно выгоду. Пропишите свойства и выгоды своего товара, и продавать его станет гораздо легче.

На одном из тренингов я получила интересную аутотренинговую формулу, которая звучит так: «У меня все OK, у меня есть все ресурсы, необходимые для достижения моей цели, изменения не только возможны, но и неизбежны». Ее нужно повторять с верой в себя, ежедневно!

И помните: все люди, добившиеся в жизни успеха, отличаются фантастической способностью выжимать из любой ситуации положительные результаты. Какими бы негативными последствиями она ни была чревата, нужно уметь раскрывать ее только с точки зрения реализации заложенных в ней возможностей. 

Фото из архива Екатерины Косовой.