Максим Арышев: «В январе я впервые посмотрел на Ульяновск, как на город возможностей»

- Расскажите, пожалуйста, чем Вы занимались до того, как стать бизнес-тренером, и почему в итоге приняли решение выбрать именно это направление?

- Проще будет сказать, чем я не занимался, потому что моя первая трудовая книжка была исписана практически полностью. Я был и дворником, и грузчиком, и на заводе успел поработать, можно сказать, что «методом научного тыка» я выбирал себе в Ульяновске нишу, в которой мне было бы комфортно. Свой выбор сферы продаж я связываю с одной компанией, которая занималась прямыми продажами книжной продукции. Там нас учили открывать любые двери, разговаривать с людьми, и тогда я понял, что продажи – это, как минимум, интересно. Позже я познакомился с сотовым ритейлом. Потрясающая школа, я вам скажу. В первой же компании тренер Сергей в довольно жесткой и простой форме объяснял, какими мы должны быть, чтобы клиент покупал именно у нас. Именно тогда я понял, что один и тот же продукт может продаваться в разных магазинах и конкретно от меня зависит, купят его с моей витрины или у конкурента. Но мне показалось, что тренер слишком открыт и я сменил компанию, хоть до меня и дошло через пару лет, сколько полезного он для нас сделал. Я работал в должности эксперта по технике и обучал стажёров на тренерской торговой точке. Потом получил первый опыт обучения группы людей: если помните, раньше можно было зайти в салон и настроить на своем телефоне MMS-ки, Интернет за 99 рублей. Вот именно этому и обучал сотрудников. Приходил в свой выходной и обучал девочек-кассиров настраивать MMS-ки на всяких Motorola v3i и на Nokia 6230. Они смотрели на меня иногда с ненавистью, иногда с непониманием, пытаясь понять, что именно я говорил. Заканчивалось это тем, что любой сотрудник розницы знал мой номер телефона, в любое время мог позвонить и спросить, как нажать джойстик и какие буковки надо написать, чтобы все заработало. Тот самый блин, который комом, если смотреть на ситуацию, как на начало карьеры тренера. Зато это позволило мне наладить отношения как с сотрудниками розницы, для которых моя поддержка была доступна в любое время, так и с клиентами, которым я всегда оставлял свой номер для консультаций по техническим вопросам.

Целенаправленно же обучение на тренера я проходил в «Русской телефонной компании». Устраивался продавцом, но мне представилась возможность пройти конкурсный отбор и попасть на обучение в Москву. Из 12 участников, добравшихся до Москвы, успешно прошли обучение двое: я и девочка из Великого Новгорода. На этих курсах не только объяснили, как должен работать бизнес-тренер, но дали качественного заряда бодрости. Такого качественного, что я вернулся в Ульяновск и в первый же квартал в новой должности выиграл мотивационную программу «Лига Чемпионов». Суть её заключалась в премии для лучших сотрудников, которых отбирали по конкретным показателям эффективности. Оценивали качество обслуживания по сектору, количество продаж, качество обучения сотрудников. Я получил заветную премию, но повторить свой успех не смог, поскольку не хотел понимать, какие действия привели меня к успеху.

На следующий год размер премии по «Лиге» был увеличен, но я уже смирился с тем, что мне просто повезло в тот раз, и поэтому не рассчитывал на неё. Это не помешало мне с удовольствием делать свою работу, и однажды в рейтинге по показателям я обнаружил себя на четвёртом месте. А призовых было три. Представляете, всего 5% эффективности стояли между моим кошельком и суммой в 100 тысяч рублей! Мне очень захотелось узнать, какие мои действия входили в эти 5%. Я выяснил, начал измерять каждую составляющую моих рабочих обязанностей в цифрах, отслеживать показатели и осознанно двигаться к цели. Собственно, второй, третий и четвертый кварталы были моими. Причём в мотивационную программу внесли изменения, которые не позволяли три раза подряд получать деньги, но рейтинг шёл в зачёт Годового результата. А по итогам года призом был Volkswagen Jetta и соревновались мы уже не внутри отдела, а внутри дивизиона. Ставки были высоки, но у меня было существенное преимущество: я взял на себя ответственность за свой результат. Так что свой первый миллион я заработал в 25 лет. Эмоционально для меня это было сравнимо с победой на Олимпийских играх. Пожалуй, тогда я и принял решение связать свою карьеру с тренингами. Пока шёл к своей цели, я помог огромному количеству людей в Ульяновске, Самаре, Тольятти и Сызрани улучшить качество их жизни. До сих пор со многими из них я поддерживаю дружеские отношения. Их благодарность даёт мне силы двигаться дальше, открывать новые горизонты и работать над собой. В свою очередь, и они оказывают мне поддержку, когда это необходимо. Это большая ответственность – быть примером. А видеть результаты тех, кто проходил мои тренинги, – самая лучшая награда для меня. 

Позже, работая уже в сфере интернет-коммуникаций, я пришёл выводу, что не так важно, что ты продаешь, если знать, как ты это продаешь. Убедившись в этом, я устроился в банк, тренером в отдел по работе с проблемной задолженностью. Там я обучал «продавать» клиентам желание справиться с финансовыми трудностями, не пугая, а мотивируя их на поиск ресурсов для погашения задолженности. Надо принимать во внимание, что долги образуются не от хорошей жизни. Это не самый привычный для банка метод, и иногда было забавно наблюдать за реакцией некоторых матёрых выездных сотрудников. Паренёк с пушистой прической и серьгой в ухе, больше похожий на студента филфака, говорил им: «Сейчас я буду учить вас, как собирать деньги». Презрительные взгляды продолжались ровно до первого контакта с клиентом, во время которого я демонстрировал, как выстроить диалог, когда человек из-за двери говорит ругательства в адрес сотрудника банка или другим способом пытается не идти на контакт. Это ценный опыт ведения переговоров, зачастую жёстких. Кроме того, пригодились мои знания в области управления персоналом, которые тоже оказались востребованными при обучении руководящего состава. Так я выяснил, что научиться можно всему, к чему есть интерес. 

Работа в банке всегда связана с большим количеством рутины, да и к тому моменту в Поволжье не осталось городов, в которых я не побывал. Так я попал в страховую компанию. На собеседовании мой будущий руководитель Ирина «подкупила» меня командировками: сказала, что от Калининграда до Владивостока вся Россия будет моей зоной ответственности. Правда, мои ожидания не в полной мере оправдались, доехать удалось только до Иркутска, но зато я побывал, если память не изменяет, в 43-45 городах, от самого севера до самого юга. Путешествия - это потрясающая возможность для саморазвития. Я повстречал множество самых разных людей, делившихся со мной опытом. Пришлось научиться находить выход из таких ситуаций, предугадать которые невозможно. Постоянная концентрация, готовность найти выход из любой ситуации позволили пересмотреть многие мои жизненные ценности. Это был тот самый переломный момент в моей жизни, когда я по-настоящему полюбил Ульяновск. Нет «хороших» и «плохих» городов, есть ваше отношение к ним. Если в Новосибирске или Белгороде тебя тепло принимают гостеприимные коллеги, то и впечатление складывается соответствующее. Но даже в лютый мороз в Карасуке можно найти там повод полюбить этот город. В то время я впервые посмотрел на Ульяновск, как на город возможностей. Главное, чем он отличается от всех остальных мест, в которые можно уехать, – у нас здесь все знакомые. Через два-три рукопожатия ты знаешь каждого прохожего! А проще всего установить контакт с человеком, с которым вы когда-то жили на одной улице, вместе ходили в садик, учились или работали. Это существенно сближает и помогает строить отношения в бизнесе.

- Сейчас Вы ушли от корпоративного тренерства и стали свободным тренером. С чем связан этот переход?

- Человек, идущий на тренинг, должен быть в определённой степени готов к восприятию новой информации. Если приходить с конкретным запросом, то ответ на него найдётся быстрее. Представьте себе, что вам хочется научиться плавать. И вы покупаете услуги тренера по плаванию. Самостоятельно. То есть делаете осознанный выбор получить определённый навык. Теоретически вы и так знаете, как люди плавают, но работа с тренером нужна вам, чтобы быстрее достичь результата. И представьте другого человека, которого на плавание отправляет мама. Он упирается, хочет играть в компьютер, боится воды, но мама записывает его в бассейн. И вот вы вместе оказываетесь на курсах. У кого будет больше шансов на успех? Кому из вас результат обучения будет ценнее? Я выбрал формат работы, который позволяет собирать именно заинтересованных людей, которые сами делают выбор в пользу развития. Корпоративное обучение в этом плане даёт меньше свободы. Но хочу отметить, что там далеко не все посещают тренинги из-под палки. Я продолжаю работать и с организациями, если наши взгляды на конечный результат совпадают. 

- По каким направлениям Вы проводите тренинги?

- Продажи – это основное направление. Потому что если рассматривать, к примеру, тренинги по переговорам, то это частный случай техники продаж. Разговаривая с собеседником, вы «продаете» себя ему. Приходя на собеседование, вы «продаете» себя вашим будущим работодателям. А перед тем, как вы пришли на это собеседование, вы «покупали» этого работодателя, а он «продавал» вам себя. Джо Джирард раскрывает эту тему подробнее.

Кроме продаж я провожу тренинги по развитию управленческих компетенций. Вопрос взаимодействия руководства с подчиненными сейчас актуален. Например, я сталкивался с ситуациями, когда руководитель ведёт себя скорее как надзиратель, но при этом ожидает вовлеченности персонала в рабочий процесс. И это не единственная крайность. Я ставлю перед собой задачу научить руководителя грамотно выстраивать отношения в коллективе и использовать потенциал сотрудников по максимуму. Большое внимание уделяю нематериальной мотивации.

Также мне интересны тренинги на командообразование. Они проходят всегда на драйве, по ним хорошая отдача в плане обратной связи от участников. И на них я позволяю себе заниматься своим хобби – личностным ростом. Индивидуальная работа с участниками позволяет лучше раскрыть их потенциал. Многие люди и не догадываются, на какие подвиги они способны. 

- Есть ли у Вас на памяти такие примеры, когда после Ваших тренингов жизнь их участников круто менялась?

- Тренинг – это не волшебный инструмент, который избавит вас от всех проблем сразу. Мало получить навык, его ещё и применить надо суметь. И для тех, кому в этом вопросе требуется поддержка, мой номер телефона всегда доступен. Но статистики такой я не веду. Как-то не задумывался, что нужно вести поимённый учёт. В памяти всплывают имена многих людей из разных городов и компаний, которых я вдохновил на карьерный рост или подтолкнул к личностному развитию, но не мне судить, на сколько круто поменялась от этого их жизнь. Кстати, есть в Оренбурге Элина, которая как раз вдохновила меня стать свободным тренером. Она просто позвонила мне однажды поблагодарить за мои тренинги, которые я у них проводил, за переданный ей опыт и сказала, что теперь тоже занимается обучением на новом месте работы. Если бы не такие звонки и переписки в соцсетях, работать было бы сложнее. Они бодрят. 

- Я повторюсь: я впервые посмотрел на свой город как на город возможностей. Начиная с января, когда я вернулся сюда из Йошкар-Олы, я просто начал ходить по улицам и смотреть на Ульяновск по-другому. Я видела неудовлетворенные потребности, нерешенные проблемы, и я понял, что эти же потребности и проблемы в других городах решаемы. Я видел, как в Самаре выстраивают отношения с клиентами, как тесно между собой работают команды в Тюмени. У нас эти механизмы тоже применимы. Я начал искать людей, с которыми можно объединиться и провести обучение, рассказать людям то, что я уже видел, попробовал, и то, что можно применить у нас в городе. И творческий подход в этом вопросе является определяющим. Люди с нестандартным взглядом на мир являются двигателем прогресса. И я очень благодарен, что нашлись люди с похожим взглядом, например, менеджер Кластера творческих индустрий Виктория Матысюк.

- Как планируете выстраивать занятия на этой образовательной программе?

- У нас будет серия из 6 мастер-классов по выстраиванию отношений с клиентами. Они будут включать практику, поэтому участники смогут не только получить знания, но и еще выработать конкретный навык в рамках обозначенной темы. При этом каждый мастер-класс будет представлять собой законченную мысль. Открывать Америку или заново изобретать велосипед мы не будем. Я больше чем уверен, что многие инструменты участники и так применяют в жизни. Но согласитесь, можно делать интуитивно, а можно делать осознанно. Когда ты делаешь интуитивно, это неплохо. Но когда ты делаешь что-то осознанно, ты можешь совершенствовать этот навык. Собственно, мы будем превращать на этой образовательной программе интуитивные знания в осознанные, для того, чтобы была возможность развивать их самостоятельно в дальнейшем. 

- Есть ли у Вас некий главный совет, который Вы обычно даете всем своим учащимся или тем предпринимателям, кто находится в тупике и не знают, что делать с собственным бизнесом?

- Такого главного и единственного совета, который я всем даю, не существует, но вот тем предпринимателям, о которых вы заговорили, я могу посоветовать следующее: если не знаешь, что делать, делай шаг вперед. Опускать руки – это последнее, что можно сделать. 

Чаще ошибайся, разреши себе ошибаться. Самым главным правилом на моих мастер-классах является право на ошибку. Я искренне считаю, что чем больше ошибок ты совершаешь, тем ближе ты оказываешься на пути к достижению какого-либо результата. Если, например, ты творческий предприниматель, который не знает, с чего начать, - начни с чего-нибудь. Не получится – хотя бы поймёшь, что у тебя не получается. Сможешь поздравить себя с тем, что ты нашел как минимум один способ, который не работает. И тут же попробовать что-то другое.

Смотри на проблемы как на задачи. Проблем, по сути, не существует. Однако если ты будешь смотреть на ситуацию как на проблему, она будет тебя останавливать, давить на тебя. Если же ты будешь смотреть на ту же ситуацию, как на задачу, требующую выполнения, ты найдешь решение. Если не сам, то с помощью друзей. Если не с помощью них, то благодаря обстоятельствам. Верь в свои силы!